美容室の売上・収益アップのポイント

美容室・美容院の売上・収益アップ

売上は、次の公式から導き出されます。
売上=客単価×客数×来店回数

さて、この売上を構成する【客単価】【客数】【来店回数】のうち、最も重要な要素は何になるでしょうか?
人気店・繁盛店という視点から【客数】と答える方もいらっしゃるかと思いますし、リピート率アップによる効率的なサロン経営という視点から【来店回数】と答える方もいらっしゃるかと思います。
これらの考えに立つと、クーポン券の発行による割引やリピーターの確保という発想が生まれるかもしれません。ですが、クーポン券は一過性の要素が強いうえ、価格競争に巻き込まれます。貴サロンも際限のない値引き合戦をしたいですか?
――おそらく、そのようなサロンはないと思います。
単価に見合うだけの価値、更にその価値が上がれば自然と客単価も来店率もアップするのです。

逆に、周辺の競合店に合わせた安易な価格設定では、まだ新規顧客になっていない方には(サービスの技術力や質がわからないため)「値段が普通=普通のサロンなんだ」という印象を与えてしまいます。
これは“ブランド化”にあたって大きなマイナスです。

そこで、上記の売上公式をブランド化という視点から捉えると
ブランド化=サロン価値×興味×評価・満足
と考えられ、客単価の構成要素となる各メニューの価格についてはサロン価値につながるため、サービス内容などを踏まえて十分に検討したうえで決定しなければなりません。
そして、ある程度の価格を設定するためには、“本当の満足”をお客様に感じていただけるような「真のサービス」が必要になってきます。

本当の満足(真のサービス)

お客様がサロンに求めるものは、いったい何でしょうか?
色々な考え方や解答があるかとは思いますが、本質的には「いつでも綺麗で自由なヘアスタイルを楽しみたい」という期待の実現ではないでしょうか。

この“お客様の本質的な希望”を叶えるためには、周知のとおり「健康な髪質にコンディションの調整を行う」必要があります。
一例を挙げますと、お客様が憧れのヘアスタイルに仕上げたくても、髪質によって実現の難しい場合があります。その際は、一回での仕上げを断念し、髪質改善から行わなければなりません
しかし、サロンによってはこの手間を避け、とりあえず現状の髪質で“希望に近いヘアスタイル”に仕上げるという妥協が行われています。

「サロンスタッフが一生懸命技術を駆使し、お客様の希望するヘアスタイルに近づける…」
一見良いお話のようですが、冷静に考えると大きな間違いがあります。

おそらく、このお客様はサロンを出た瞬間
「何か微妙に希望のヘアスタイルと違うな。今度は別のサロンにしよう」
という気持ちを抱くのではないでしょうか。
一方、サロンスタッフのほうでも、一生懸命頑張ったにもかかわらず理想のヘアスタイルに及ばず心残りするかもしれません。

このような残念な結果だけは避けたいものです。
“本当の満足”を感じていただくため、適切なアドバイス――お客様自身による日々のヘアケア法をお伝えして健全な髪質に改善・維持していただく――を行い、そのうえでプロの技術による美しいヘアスタイルに仕上げる。これこそが「真のサービス」ではないでしょうか。
いつまでもお客様とつながり続けるためには、本当の満足が大切ということをご理解いただければと思います。

以上のように「収益の考え方」を変え、「本当の満足(真のサービス)」を追求すれば、自ずと売上アップにつながるでしょう。
そして、これを確立してゆるぎないものにするためには、一定の手順に従った“仕組みづくり”が必要です。
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